2007年07月23日

SFAはいらない?営業マネジャーがやる事やらない事

BtoB営業には欠かせない!
ホームページとエクセルを活用した新しい営業スタイルとは

日時  平成19年7月20日(金)13:30〜16:45 (受付13:00〜)
会場  アタックスグループ 東京事務所 四国ビル
定員  東京会場 先着48名
受講料 無料


              ↓第2部
マーケティング力=集客力×販売力×商品力
                    ↑第1部

セミナー参加メモです。


<第1部> 営業予算を達成させる、魔法のエクセル活用術
株式会社アタックス 営業ソリューション室室長 横山信弘

(1) エクセルシート1枚で、営業の発想を劇的に変える
(2) エクセルシート1枚で、営業のムリ・ムダ・ムラを「見える化」する
(3) エクセルシート1枚で、ホームページと営業を連携させる
「予材」という考え方の定義と実行計画への落とし込み、 エクセルを活用しての予材の管理方法や増やし方について、具体的な手法をご説明いたします。


会計・税務コンサルティングを展開されている企業だけに、そこらのインチキ営業コンサル(泣)と違って業績管理の考え方が洗練されてますね。


以前の職場もSFAを運用していながら、業績管理資料は別途入力するエクセル(A3版1枚)でしたが、

「ならSFAは、何のためにあるんだ?」

ですね。


情報共有なら、既にあるグループウェアの掲示板機能で案件管理すればいいし、

どうせ販売管理と連動しない予実管理ならエクセルで十分!


「1時間で要件を満たす営業会議」

「財務の視点でフォーキャスト管理」

といったメソッドは、講師の言う通り「そうそう!」とうなずくものばかりでした。


BtoB、法人営業の「販売力」とは、

・STPによって絞り込まれた見込み客・顧客に向け

・彼らが個々に持つ潜在・顕在課題を抽出

・その解決に寄与できる自社の製品・サービスを提案

・理解・納得を経て受注・納品

といった一連のプロセスのスループット最大化が目的のはず。


SFAを使ってあれもこれもと情報収集しても、後で活用できない情報なら思い切って割り切る。

業績管理資料からは、目標達成の阻害要因が読み取れさえすればよいはず。

営業会議では、リクルート式の「ヨミ」(ABCランク付け)の精度だけでなく、阻害要因を取り除く解決策の共有も重要。

営業マネジャーに必要不可欠と思われる、そんな逆引き・バックキャストの視点を思い出させていただきました。


<第2部> 出来る営業マネジャーはホームページをこう使う!
株式会社パワー・インタラクティブ 代表取締役 岡本充智氏

(1) もう失敗しない!ホームページリニューアル
(2) 展示会で集めた名刺を営業に活かしてますか?
(3) ホームページ資料請求への効果抜群の営業フォロー


「集客力」に特化されており、以前からメルマガなど購読させていただいてましたが、ブログ掲載は初めてでしたね。

こちらのポイントは、「カスタマーシナリオ」

・AIDMA・AISASといった顧客の購買プロセスにおいて、

・彼らが何を考え、どう行動するかを徹底的に洗い出し、

・導き出されたベネフィットをWebマーケのコンテンツとして提供していく

その検証を担うアクセスログ解析も、コンバージョン結果からの導線追跡が容易にできるよう設計されている。


やはりこちらも、コンバージョンからの逆引き・バックキャストですね。


マネジャーとして、短期の成果を出すことは最終目的ではなく、

そんな成果の出る仕組みに再現性があること、

できる化=見える化×測る化×感じる化

が重要なはずですから、

・得られた結果に満足するだけでなく、

・なぜうまくいったのか、

・なにが成功要因(KSF)だったのか

・どのようにしたら再現できるのか、

といった、仮説検証による【更なる進化】を目指していく必要があるのでしょうね。


「SFA」関連の過去ログ:

『オープンソースCRMセミナー【SFA/CRM】』 2006年05月25日

『SFA導入で失敗する3つの落とし穴』 2006年07月19日

『BtoBのCRM・SFA導入の落し穴』 2006年11月16日

「営業プロセス」関連の過去ログ:

『TOCを営業プロセスにあてはめると』 2006年03月01日

『儲けてる会社のWebマーケティング』 2006年12月14日

『営業力とは営業利益で測れるもの』 2007年05月28日


経営未来決算書の作り方・活かし方―経営計画の実現可能性を高める 計数基準から強い会社が見えてくる
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「売上高を上げるために、経費をどれだけ使えば、利益はいくら上がるのか」「売上高を上げるために、社員を何名採用する必要があるのか。その場合、人件費はどれくらい増えるのか」「売上高を上げるために、設備投資をどれくらい行なう必要があるのか。そうすると借入やキャッシュフローがどのくらい必要なのか」このように、具体的な数値目標や対策を示すことで、経営トップが考えていることが経営幹部や社員に正しく伝わるのです。ここで大事なことは、暫定的に目標を設定する際に、計数が最適な組み合わせになるようにシミュレーションを繰り返し行なうことです。こうして実際の計画づくりに取り組み、「目標とする経営損益計算書」「目標とする経営貸借対照表」「目標とする経営キャッシュフロー計算書」「目標とする経営指標一覧表」を作成します。これが、「経営未来決算書」なのです。「経営未来決算書」が完成したら、経理責任者はそれらを検証し、経営トップに進言します。本書では、これらの作成方法を説明するとともに、活用法についても解説します。
目次:
第1章 経営課題発見のプロセス
第2章 目標設定のプロセス
第3章 目標とする経営損益計算書を作成する
第4章 目標とする経営貸借対照表を作成する
第5章 目標とする経営キャッシュフロー計算書を作成する
第6章 検証のプロセス
第7章 経営トップへの進言


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posted by 課長007 at 10:59 | 東京 🌁 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - SFAはいらない?営業マネジャーがやる事やらない事
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