我が社はその具を犯し続けているのだ！！(怒)
はぁ〜〜〜〜〜
先日参加したセミナー『ロングテールのスゴい仕組み』の会場で献本いただいた書籍、『営業マン支援のスゴい仕組み―儲けてる会社のWebマーケティング』をようやく読了。
今日の記事タイトルは、書籍の帯から頂戴しました。
内容に関しては、
当ブログでも発言してきているようなネットマーケに関するキーワードが、マーケに触れたことのない人でも理解しやすいように上手に日本語化されていて、例えば年配の方にもわかりやすく解説されています。
書籍の中で言及されている通り、
「どっぷりとマーケティングに取組んでいて、ネットを有効なチャネル・メディアとして活用している人」にとって確かに復習程度ではありますが、そのどちらにも該当しない企業の営業推進・営業企画の方にとっては、“集客”プロセスにおける生産性向上の大いなるヒントになるでしょう。
そう！
要するに販売生産性が上がればいいのだ！！
なのに我が社では、“売上をあげる”すなわち手段が目的化し、大した仕組みもない段階で“営業マンを増やす”＝販売費（固定費）を増やす愚挙に出て、結果として収益を悪化させるといった暴挙を選択しているのだ。
そもそも我が課では“ROIが高く、変動費化しやすい”からこそ、Webマーケティングを“集客力の要”と選択したのに、後工程で固定費を増やされては販売生産性など向上させられるわけがない。
さらに、商品力に競争優位性が・しく、供給力についてもボトルネックがあることは、某営業本部長・部長・課長も同意していたはずである。
言わせてもらうなら↓こんな状況
マーケティング力＝集客力×販売力×商品力
○ △ ×
まずは商品力強化のリソース再配置を行うべきなのに、よりによって「営業マンの意識が低い」などと、完全に問題を摩り替えてしまっているのが情けない。
幹部としてP/L見てるなら、
販売生産性をお金で語れ！！
書籍紹介というよりも、記事タイトルに対する私なりの所感だけ残させていただきました。m(_ _)m
以下、書籍紹介、ソフトブレーン関連記事をサマリ：
ダイヤモンドビジョナリー社長ブログ: 明日から店頭に‥
いよいよ、今日、工藤さん と一緒に書いていた「ビジネスBOOK」が配本される。
「営業マン支援のスゴい仕組み」という題名にした。
最新刊『営業マン支援のスゴい仕組み』発売
新刊が出ました。
営業マン支援のスゴい仕組み―儲けてる会社のWebマーケティング
という本です。
クロスメディアな生活: 2010年、ビジネスはどう変わる？
やっぱり変だよね？！うちの会社の営業｜地球と人類とカラダにやさしくなりたいブログ 〜Voice in the earth〜
小松さん、工藤さん ↓目次がデータベースになかった。(泣)
| 営業マン支援のスゴい仕組み―儲けてる会社のWebマーケティング | |
 | 小松 弘明 工藤 龍矢 ダイヤモンド社 2006-12-08 売り上げランキング : 54412 Amazonで詳しく見るby G-Tools |
第1章 「ダメ経営者」が「ダメ営業マン」を生む
第2章 売れる必勝パターン誕生
第3章 ホームページが顧客をどんどん連れてくる
第4章 「売れる仕組み4ステップ」でアプローチ
第5章 Webを活用した営業支援の具体策
第6章 成功に導く体制づくりと運用法
MARCデータベースより
営業マンを増やしても、見込み客は増えません。これから必要不可欠なＷｅｂマーケティングとリアルな営業をミックスした、プロセスマネジメントのノウハウを紹介。営業マン支援のスゴい仕組みを作りましょう！
| ザ・キャッシュマシーン―儲け続ける仕組みをつくれ！ | |
 | リチャード・クラフォルツ アレックス・クラークマン 三本木 亮 ダイヤモンド社 2005-12-02 売り上げランキング : 28962 Amazonで詳しく見るby G-Tools |
BOOKデータベースより
創業以来順調に成長を続けてきたCGS社も、ここ3四半期は売上げが減少し、株価も大きく落ち込んだ。製品はいい。市場も健全で拡大している。社員も最高の人材が揃っている。にもかかわらず、売上げは減少し、マーケットシェアも失いつつある。問題は、間違いなく営業だ。かつてない苦境の中、マーケティング部門の責任者だった主人公ロジャーは、営業本部長を任せられる。前任者の横槍、なかなか結果が出ず、苦悩するロジャーだったが、同社の製造部門で成果を挙げていたTOCのコンサルタント、バリーと出会い、販売・セールスプロセスにTOCの手法を応用することを思いつく…。ベストセラー『ザ・ゴール』の知恵を営業戦略に活かしたストーリー。
MARCデータベースより
業績が低迷するＣＧＳ社の営業本部長を任せられたロジャーは、同社の製造部門で成果を挙げていたＴＯＣのコンサルタント、バリーと出会い、販売・セールスプロセスにＴＯＣの手法を応用することを思いつく…。
営業マンが増えれば売上も利益も増えると考えているようです。
来年早々、営業部は増員計画があるらしいのですが、利益率悪化の原因を追求することなく、売上づくりに邁進するのは愚の骨頂です。
「営業マン支援のスゴい仕組み」と「人材いらずの営業戦略」を読んでいませんでしたので、読むことにしました。
営業マンは「リサーチャー」だし「アナライザー」ですから減らす必要はないのですが、その要件を満たせない人間をいくら投入しても、販売生産性は下がる一方だと思うのです。
「人数増えずに売上増えた！」
これ、関係者の工夫の賜物ですし、リーダーやマネージャーの最大の勲章なんじゃないのかなと。