2006年10月22日

営業組織の編成区分

営業組織を編成する際の区分方法にはどんな選択肢や特徴があって、それぞれどんな功罪があるのでしょうか?

思いつくのはこんな区分

■カスタマ/インダストリ・ベース(顧客別)
顧客の業種や業態によって区分

■プロダクト・ベース(商品別)
自社の商品・サービスに基づいて区分

■エリア・ベース(地域別)
国や都道府県など地域によって区分


こんなことに興味を持ったのは、三洋電機の下記発表です。


三洋電機が1000人削減へ 白物立て直しへ営業にメス - FujiSankei Business i. 2006/9/28
 これらの白物改革により、国内の営業部門を中心に500〜1000人規模の余剰人員が発生する見込みで、生産体制の見直しと同時に、販管費など固定費の圧縮に乗り出す。同社の連結ベースの従業員は、3月末現在で国内3万3600人、海外7万2700人の計10万6300人。


三洋、国内営業を分社・子会社と統合、コスト圧縮 - NIKKEI NET:企業 ニュース
 経営再建中の三洋電機は来年4月をメドに国内の営業部門を分社する方針を固めた。分離した営業部門は既存の営業子会社と統合し、三洋グループの国内営業部門を完全に別会社に移す。大手電機メーカーが国内営業部門を分離するのは異例。三洋は営業の抜本改革に踏み込んで経営を効率化し、コスト削減を徹底する。
 三洋本体の国内営業部門(200―300人)を分社し、子会社の三洋コンシューママーケティング(約1400人、大阪府守口市)と三洋コマーシャル販売(約600人、東京・文京)、三洋電機システムソリューションズ(約400人、大阪府大東市)の3社と統合。「三洋電機販売」(仮称)を新設する。 (07:00)


asahi.com:三洋、営業部門を再編 子会社に一本化 業務用販売強化 - ビジネス
2006年10月21日11時04分
 経営再建中の三洋電機は来年4月までに本社と三つの子会社に分散している国内の営業部門を統合し、新たに営業専門の子会社を設立する。三洋は家電から業務用製品に軸足を移すため、今月1日付で家電開発部門を解体して業務用部門に吸収しており、これにあわせ営業も業務用中心に再編する。営業の拠点や総務部門などの統合でコスト圧縮も見込む。
 三洋の営業部門は本社と子会社をあわせて約2600人。家電を担当する子会社の三洋コンシューママーケティング、業務用を担当する三洋コマーシャル販売、劇場用のAV機器などを担当する三洋電機システムソリューションズの3社を統合し、本社から官公庁担当営業などを切り離して新会社に一本化する。本社には営業企画・統括機能だけを残す。
 再編により業務用と家電の区別をなくし、空調機器、洗濯・乾燥機、冷蔵冷凍機器など、製品分野ごとに営業部門を置く。家電を担当していた人員を比較的市場シェアの高い業務用製品の営業に振り向ける狙いだ。



朝日の記事だと、三洋の場合は“製品分野ごとに営業部門を置く”=プロダクト・ベースの営業組織となるようですが、その功罪については記事から読み取ることができません。

しいて言うなら、競争の少ない分野にリソースをシフトする“ブルーオーシャン”的な対策とも思えます。


私の知る限り、コンサルティング・ファームやシンクタンク、IBMやNTTデータなどのソリューション系は“カスタマ/インダストリ・ベース”を採用、サービスによる付加価値を創出しにくい物販系は“プロダクト・ベース”を採用、といった印象があります。


皆さんの会社や周辺では、どのような区分で営業組織を編成されてますか?

と、mixiでトピを立ててみた。

[mixi] BtoBマーケティング | 営業組織の編成区分
http://mixi.jp/view_bbs.pl?id=11657821&comm_id=1393737



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第4章 顧客インターフェイス―そのデザインとマネジメント
第5章 営業―取引を中核とする多元的活動フロー管理
第6章 ロジスティクス―ロジスティクスの役割と進化
第7章 販売部門と生産部門のリンケージ―需要管理能力と機動生産能力の構築
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posted by 課長007 at 17:29 | 東京 🌁 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - 営業組織の編成区分
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