2006年06月17日

ソフトブレーン教のバイブル?

人材いらずの営業戦略
人材いらずの営業戦略宋 文洲 工藤 龍矢

日本実業出版社 2006-05-27
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変えるのは営業だ ~さらば個人プレー やるぞ、組織営業~ 努力しているヒマはない!―新しい時代の生き方、働き方 やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案 これしかないよ日本の人事 社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです!

BOOKデータベースより
人材はなくても会社を伸ばす方法はあります。千社を超える大企業、中小企業で効果を発揮した秘策を大公開。
目次:
第1章 違和感だらけの日本の営業
第2章 プロセスマネージメントという考え方
第3章 人材いらずの営業組織はこう作る
第4章 情報管理で組織を「見える化」する
第5章 人材いらずの営業戦略のために
第6章 売れる組織を定着させる


『人材いらずの営業戦略』を読了。

『やっぱり変だよ日本の営業』から続く“営業プロセス革新”に関する考え方や手法が総括されたと思いました。


【引用】
商品やサービスの効果、効用を、端的に表現するというのが、このUSP(Unique Selling Proposition)です。
実際にあなたの会社でも商品のUSPを考えて欲しいのですが、社内で議論するよりも客観的かつ早く見つかる方法があります。

それはお客さんに聞くことです。

【課長007】
USPとは、例えば『売れたま!』の佐藤義典氏が言うところの「Selling Message」と同義であり、売る側のシーズ(機能)を声高にアピールするのではなく、『ベネフィット』を伝えることがポイントなんですね。

そのベネフィットも我々提供側の視点で考えるだけではなく、「購入してくれた顧客」や「これから購入しようとしている見込み客」に聞いてみるということで、我が社の場合は『マーケティングサイト』の会員とのコミュニケーションによって実現しようと考えております。


【引用】
ノウハウの導き出しは仮定があって初めて成り立つ
〜PDCAサイクル〜

【課長007】
“課題発見・解決仮説・実践・検証・修正・カイゼン”のプロセスですね。
CPDCAサイクルとして最初に軽い“C”を加えることで、仮説=Pの精度を高め検証のスピードを早めるようにしています。


【引用】
成果を出せる優秀な人たちは、条件のよい別の会社に転職しようと考えるのが常です。

【課長007】
成果を出したけど正当に評価されなかった小職もそう考えてます。(笑)
だからこそ、最も費用対効果の高かったWebマーケティングの強化を今期の大テーマとし、マーケティングサイトのリニューアルにコミュニケーション機能の強化を加え、標準化・機械化された仕組みと仕掛けを講じておこうとしているわけです。





「課長007がいない方がうまくいくんじゃないか?」

辞職した後にそう言ってもらえたなら、「人材いらずの営業戦略が成功した」と言えるようになるのでしょうかね?(爆)


図解 実戦マーケティング戦略
図解 実戦マーケティング戦略佐藤 義典

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BOOKデータベースより
マーケティング戦略は数値で検証する!数値に基づいてマーケティング戦略を立案するツールが戦略ピラミッド。数値化することで、あなた自身、あなたの組織のマーケティング目標が具体的に共有することができるようになる。MBA流マーケティングを身近な題材でやさしく、わかりやすく解説します。
目次:
第1章 ピラミッドツール1―戦略BASiCS
第2章 ピラミッドツール2―マインドフロー
第3章 ピラミッドツール3―ニーズの広さ深さ
第4章 ピラミッドツール4―売上5原則
第5章 ピラミッドツール5―プロダクトフロー
ケーススタディ ピラミッドツールの使い方―化粧品会社の事例
MARCデータベースより
数値に基づいてマーケティング戦略を立案するツールが「戦略ピラミッド」。数値化することで、マーケティング目標が具体的に共有できるようになる。MBA流マーケティングを身近な題材でやさしく、わかりやすく解説する。


posted by 課長007 at 00:00 | 東京 ☁ | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - ソフトブレーン教のバイブル?
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