2006年05月21日

BtoB では誰が Web で成功するのか?

吉例の『庭山一郎さん』ネタです。

Japan.internet.com コラム/売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング
「BtoB では誰が Web で成功するのか?」―足りないのはインターネットへの知識だけ―

■ BtoB はプロフェッショナルの世界
BtoB の世界において Web ビジネスで成功する企業が必ずしもインターネットへの理解が深い企業とは限らない。私はむしろ逆のケースが増えてくる、と考えている。インターネットへの理解を必要としていない訳ではない。Web で例えば EC サイトなどのビジネスをする場合、その基盤であるインターネットを理解することは成功のための必要条件のひとつではあるが、絶対条件ではなく、優先順位が高いものでもない。


【課長007】小職のこだわる「目的と手段を履き違えるな」ですね。

2000年頃に日本でも起きたネットバブルの中で、BtoB 向けのサービスも数多く出現した。E-CRM やEマーケットプレイスである。残念ながらその多くは成功しなかった。
その理由を私はこう考えている。プロフェッショナルが一般消費者に対して商品やサービスを提供する BtoC と違って、BtoB はプロとプロの世界である。高度な専門性は当たり前で、会話の中の言葉の端々で相手のスキルや経験を一瞬で見抜き、そこで「役立たず」の烙印を押されたら2度と相手にされない世界である。


【課長007】居酒屋で領収書もらう時だって「前(株)で」と言えば通じるのに、テレアポ仕掛けてきた営業マンに「はぁっ?」と聞き返された時は情けなくなりましたね。

例えば建設関連は独特の数値感覚を持っている。この業界ではセンチメートルという表示はまず使わない。単位は「ミリ」だ。20センチとは言わずに200ミリと表現する。直径200ミリの鉄骨を「20センチ」と表現するのは「私は素人でございます」と言っているのに等しい。建設する建物が和風の住宅なら単位は「尺」に変わることも珍しくない。設計そのものが尺や間(けん)という単位で行われることが多いからだ。

【課長007】ちなみに皆さん「才」という単位はご存知ですか?(笑)

■ 足りないのはインターネットの知識だけ
今までインターネットと無縁だったオールドエコノミー企業が、続々と Web ビジネスを始めた時が、日本の BtoB の夜明けかもしれない、と私は思っている。


【課長007】日本のホワイトカラー:特にセールス部門の労働生産性はまだまだ低く、更にはごく少数のエースに依存する体質が色濃く残っていることで、欧米企業との競争力が大きく削がれてしまっていると感じています。
特に、今後彼らと正面からぶつかる中国市場で相応の地位を確保していくには、ITでありインターネット/Webマーケティングによって標準化・自動化・機械化できる部分と、独創性や柔軟性など人間力の必要な部分との役割分担によって、プロセスから生み出される成果物のレベルを高めていければと思います。


事例でわかるインターネット・マーケティング 実践編―失敗しないWEBリサーチからWEBプロモーションまで事例でわかるインターネット・マーケティング 実践編―失敗しないWEBリサーチからWEBプロモーションまで
井田 正幸 田坂 正樹

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posted by 課長007 at 16:52 | 東京 🌁 | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - BtoB では誰が Web で成功するのか?
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