2006年03月18日

マーケティング力とは?

何度か紹介している数式の話しですが、各項目を定義していく際に商品力でふん詰まりました。
諸先輩各位のご意見・ご指摘頂戴できれば幸いです。

                  ↓セールス
マーケティング力=集客力×販売力×商品力(生産力+開発力)
             ↑我々       ↑R&D

すべてのプロセスを串刺しして顧客ニーズを収集できなければ開発力は高められず、競争力は低下します。(顧客管理:CRMは串刺しの一気通貫で)
特に掛け算の場合、後にある項目ほど重要であることを付け加えさせていただきます。

集客力:
BtoBモデルの事業では、我々マーケティング課のようなセクションが“セールス・リードの発掘”を目的としたミッションを担います。
具体的な活動は、商品(製品・サービス)をベースに、STP(セグメンテーション〜ターゲティング〜ポジショニング)を決めておき、BtoCで言う4Pの一つ:プロモーションを“プル型”で実行します。


販売力:
狭義のマーケティングに対するセールスの皆さん。
マーケティングとの大きな違いはその活動で、良い意味で人間力・チーム力に依存しながら展開される“プッシュ型”であること。
自力でも“セールス・リード発掘”を行いますが、マーケティングとの決定的な違いは“クロージング”が目的であることでしょう。
競争相手と比べて自社の販売力が不足するのであれば、チャネル・パートナーによって充足させます。
また、「売上をあげること」をセールスの目的とされている企業も散見されますが、売上計上=売掛債権の発生ですから税法に基づく企業統治から見ればちょいと問題ありかなと思います。


商品力(生産力+開発力):
前項の集客力、販売力双方の起点になるのが商品力(生産力)だと思います。
競争相手と比べて自社の商品力に不足があれば、新たに開発するか、既にその分野に強みを持ったリソース・パートナーによって充足させます。
...まだここに書けるだけのネタが小職の中で整理できていないことがよくわかりました。


集客を担う我々の今期の成果として“集客の量・拡大”を果たしはしたのですが、
・時には販売力を上回る量のリードが集まってきたり、
・我が社の商品力の一歩も二歩も先を行くウォンツを発掘してしまったり、
それぞれの要素が依存し合っている事が可視化された一年でもありました。

来期のアクションプランでは、“集客の質・向上”と共に、我が社のマーケティング力をバランスさせられるよう、TOC(制約条件の理論)のアプローチで課題解決に向けた仕掛けや仕組みの開発を盛り込んでみたいと思うのです。


以下、「マーケティング力とは」でググってみました。

企業のマーケティング力を測定する10の尺度とは
1)トップマネジメントがマーケティングを理解しているか
2)顧客志向のレベル
3)開発力のレベル
4)顧客情報ソースはあるか
5)顧客不満への感度;2)あるいは4)とだぶるが、
6)専門マーケッターの養成の有無
7)言語能力のレベル
8)敗者復活の可能性
9)現状否定能力
10)ビジョンの有無

企業不信の真の原因、「マーケティング力」の強化に的を絞れ!!|株式会社ジェック需要が超低迷化している現在、マーケティングは企業の存続にとって最も重要なテーマであり、生命線である。
P・F・ドラッカー氏も「マーケティングとは、顧客の創造とその維持である」と、その本質を述べている通り、企業存続の唯一の道は「マーケティング」ということになる。
さらに「市場によって企業が生かされる時代」の、現代企業の「成長論理」と「優位性」は「マーケティング力」で決まることになる。
マーケティング力とは、「『市場の常識』を『企業の常識』に翻訳・転換すること」をいう。そして、この「マーケティング力」が、「経営の基本原則」になる。しかし、これを実現することは易しいことなのだろうか?

痩せたり太ったり:マーケティングは応用芸術。
彼がいうマーケティング力とは、つまりは「動物的な勘」のようなものみたい。よく言われるように、彼のいうマーケティングも「時代をよく見て人が何を欲しているのかを読みとる」ってことなのだけど、でもそれはリサーチやら分析やらで可能なことではなく、もともとの素養で「感じとる」ってことなのよね。

現代の保険営業者に必要なマーケティング力とは?
高度成長期には、多くの見込み客が存在しました。ですから、保険営業者は、「クロージング・セールス能力」が成功の秘訣でした。顧客にしっかりと保険を提案する能力がもっとも必要な能力だったのです。ですから、成功されている代理店の皆様は非常に強いクロージング力をお持ちのことと思います。
しかし、『現在はクロージングする相手』がいないのです。

「市場創造時代におけるコミュニケーション戦略と情報発信力」
新たな市場を創造していく戦略的なマーケティング力とは如何なるものでしょうか。消費の多様化が進み、企業は顧客の消費行動をいち早く掴み、常に需要を喚起する必要に迫られます。またブランド戦略の巧拙が、企業価値そのものを意味づける時代が訪れています。そして種々雑多なメディアにさらされる現代の企業経営において、積極果敢な情報開示や危機管理などへの対応も企業の盛衰を握る大きな要素のひとつとなっています。双方向を可能にし様々なチャネルを通じて企業やモノの価値を提供できる環境は、同時に多くの足枷をも内包していると言えるでしょう。

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●マーケティング力とは?
 松下とソニー
 ―技術は松下
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  ソニー製品の質っていい?
マーケティングの力で売っているよね?

新光商事株式会社/事業紹介/トップ
マーケティング力とは、言い換えれば数年先のニーズを読む洞察力。ただでさえエレクトロニクスの技術革新のスピードが加速している中、先を読んだ対応をしていくことは容易ではありませんが、私たちは、つねにお客様に密着しながら最先端の情報を集め、市場調査や分析を重ねることで次の可能性を探っています。さらに、これまで半導体とまったく関係のなかった業界にも積極的に働きかけ、新たなビジネスモデルを構築していこうとしています。

田畑博継の「感動マーケティング」
能力(マーケティング力)とは、「価値創造力」。言い方を変えると、「物事を分解する能力」の事で、全体をできる限り部分化し、その役割を明確に表現する力の事です。


数式シリーズ:

■経営力=先見力×分析力×決断力
掛け算は後にあるものほど競争力に影響します。
営業畑は先見力のことを思い付きと混同し易く、企画畑は分析すること自体が目的化する特性を持つ。
未来=不確実なものを相手にするのが企業経営ならば、そこにリスクは必ずあり、リスクをとる決断がスピーディにできなければ競争力は低下します。

■成果=(能力+応援)×思考
個人のスキル及びコミュニケーション力によって得られる他者からの応援までは足し算の世界。
その根底・前提にある思考によって成果は極大化もできるしゼロにすることもできる。


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追記

「今日からできる」マーケティング基礎体力増進のススメ
■ マーケットを知る  −「何を」「どこまで」「どのように」
 消費者のニーズが多様化して、見えにくくなった、消費者の実態がつかみにくくなった、とよくいわれます。確かに、様々な消費者がいます。日々の食事代を百円単位で切り詰める同じ一人の消費者が十万円を超えるスーツを平気で購入する時代です。同じ「20代OL」といっても、そのライフスタイルや趣味志向は、実に多様になっています。単純に世代・年代、性別、職業といった「伝統的」な切り口では、消費者を一括りにすることは難しくなっているといえるでしょう。

posted by 課長007 at 18:44 | 東京 ☁ | Comment(0) | TrackBack(0) | マーケティング | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - マーケティング力とは?
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