2009年07月14日

すべてのマネージャーに営業力が必要な理由

アノネ

社長・本部長・部長・課長などなど、人のマネージメントにあたる人材が共通して備えているべきスキルは営業力だと考えるわけです。


他人に対するヒアリングと提案によって理解・納得を得て、その他人自らにアクションしてもらう簡単なお仕事です。ww


その他人が顧客であれば「営業」という機能を担い、

税務当局や金融機関であれば「財務」、

労基署であれば「労務」、

何らかの許認可が必要なら事業責任者としての社長や本部長、

ついでに、総理大臣や知事、

対外的な活動に必要不可欠なスキルが営業力であり、それぞれの機能ミッションをマネージメントしていく上で最低限必要なスキルが営業力ではないでしょうか?

何せ、御社が開業し、休業または廃業するまでの間はずっと、御社は“営業中”なわけですから。


そして、「ヒアリングと提案によって理解・納得を得て、その人自らアクションしてもらう」という活動を、チームメンバーに対して働きかける点は、すべてのマネージャーに共通する行動のはずです。

社内営業も部下の指導も、他人に対する活動すべてに応用できます。


HRM分野で一般的な「コミュニケーション・スキル」は『群れで生きる動物:人間』として必須のスキルであり、営業力との大きな違いはクロージングの有無です。

個々の営業活動には具体的で明確な目的と目標があり、スケジュールに即して達成を見極めるクロージングが必要になります。


ということで、我が社ではこんな屁理屈に付き合っていただける営業マインドを持った「管理部長」を募集しています。

財務・労務・法務を統括し、営業利益に責任を持っていただく難しいお仕事なのに固定費は低いです。w


なんてことを匿名ブログでアナウンスしても効果薄いとは思いつつ、独立系VCさんなどベンチャー支援にあたられている方々からのご紹介も歓迎です。


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なぜ、「会社の数字」は達成されないのか?―ランチェスター経営社長のための実行計画書作り
なぜ、「会社の数字」は達成されないのか?―ランチェスター経営社長のための実行計画書作り竹田 陽一

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■目次
会社の数字が上がらず、苦労している社長へ!
第1章 間違いだらけのコンサルタントと社長たち
第2章 間違いだらけの経営計画
第3章 小さな会社の実行計画書とは?
第4章 あなたの会社を1年で変える「社長の実行計画書」
■内容紹介
★間違いだらけのコンサルタントと社長たち
会社にとって最も重要なこと、それは「経営計画」です。
しかし、経営計画と聞くと、多くの社長が間違った考え方をしています。
それは、「経営計画は数字を立てること」と思っていることです。
これは多くのコンサルタントも同じで、数字を上げるために決算書から来期の計画を立てます。
実はここに大きな間違いがあるのです。
小さな会社にとって「会計中心の経営計画」は役に立ちません。
その大きな誤解は、1960代から始まっています。
かのピーター・ドラッガーが来日して以来、日本の社長やコンサルタントは決算書中心の経営計画書が流行してしまったのです。
しかし、決算書は過去の数字。
資金のある大企業や設備投資が膨大な製造業などはいいのですが、小さな会社にとっては意味がないのです。
そこで、小さな会社にとっての経営計画とは、「社長の実行計画書」にほかならないのです。
★小さな会社のための「社長の実行計画書」とは?
まず、経営計画について次のような考え方をしていた社長は、
おそらく間違った経営をしています。
・経営理念が会社を動かす
・経営計画は数字がすべてだ
・対前年比こそが目標だ
・もっと社員は勉強するべきだ
・資金繰りこそ大事だ
・売上アップは市場の拡大しかない
・成果主義で社員のやる気が出る
・人間関係が良ければ業績はアップする
この本では、1年間で社長が実行すべき計画を立てることを念頭に置いています。
そして、社長が考えた戦略や戦術を
この1年間でどれくらい達成できるかが会社を大きく変えていきます。
しかも、社員全員に伝えて、社長が今何をしているかを知ってもらうのです。
それが有言実行につながり、
1つひとつ会社の仕組みが出来上がっていきます。
経営計画書は、社員はまったく覚えていません。
社長ですらロッカーに入れっぱなし人が多いのではないでしょうか。
「社長の実行計画書」とは、社員のベクトルを合わせ、社長自身が会社を変えていく「ビジネス約束手形」なのです。
★「社長の実行計画」は3カ月ごとに落とし込む
計画に盛り込まなければならない項目は8つあります。
それはランチェスターの8大要素です。
「商品」「営業地域」「業界・客層」「営業」「顧客維持」「組織」「資金・経費」「仕事時間」です。
これらの8つに対して、3カ月でできることを計画に落とし込んでいきます。
あなたの会社にとって優先しなければならない重要事項、達成のために時間のかかるものから入れていき、その隙間に1カ月くらいでできるものを埋めていきます。
すると、社長が1年間で達成できる項目は10~12件くらいになります。
1年間で10件以上の目標が達成されれば、会社は劇的に変わっているはずです。
■内容(「BOOK」データベースより)
経営計画書は、社長が何を実行しようとしているのか社員が分かっていなければ意味がない。小さな会社にピッタリの「社長の実行計画書」は実践的で役に立つ。あなたの会社が1年で劇的に変わる。
■著者について
従業員100人以下の企業を専門に活躍している経営コンサルタント。ランチェスター経営(株)代表。
久留米市出身。福岡大学卒業。34歳でランチェスター法則と出合い、経営に苦しむ中小企業経営者のために人生をささげる決心をして44歳で独立。テープ・ビデオ制作にエネルギーを注ぐ。現在までにCD170巻、DVD130巻の制作を達成。講演も4500回を超え、細身の体にムチムチ打って全国各地を飛び回る。相談企業1000社、倒産企業1600社の取材に裏打ちされた話には、経営者も目からウロコ。
仕事・趣味・健康など人生のすべてにランチェスター法則は当てはまるとして、法則を生み出したランチェスターの眠るイギリスの墓地をこれまでに5回訪れ、まさに洗礼を受けた伝道師と言ってもよい(くしくも、ランチェスターが法則を発見した10月2日は著者の誕生日に当たる)。
主な著書は『小さな会社は「1通の感謝コミ」で儲けなさい』『1枚のはがきで売上を伸ばす法』『1枚のはがきでお客様を感動させる本』(以上、中経出版)、『小さな会社★儲けのルール』『小さな会社★社長のルール』『ランチェスター経営がわかる本』(以上、フォレスト出版)など多数。
■著者略歴 (「BOOK著者紹介情報」より)
竹田 陽一
従業員100人以下の企業を専門に活躍している経営コンサルタント。ランチェスター経営(株)代表。久留米市出身。福岡大学卒業。34歳でランチェスター法則と出合い、経営に苦しむ中小企業経営者のために人生をささげる決心をして44歳で独立。テープ・ビデオ制作にエネルギーを注ぐ。現在までにCD170 巻、DVD130巻の制作を達成。講演も4100回を超え、全国各地を飛び回る(本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです)



タグ:営業 スキル
posted by 課長007 at 08:42 | 東京 ☀ | Comment(0) | TrackBack(0) | マネジメント | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする はてなブックマーク - すべてのマネージャーに営業力が必要な理由
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