シンフォニーマーケティング株式会社／『来年度のマーケティング戦略。さぁどうする？』
庭山一郎氏のセッションを簡単にサマると、
『売上』を上げる方程式は、
BtoB(法人営業)の場合「売上＝案件数×決定率×案件単価」とのこと。
＊BtoCであれば「売上＝客数×客単価」でよかったか？
BtoBの我が社に当てはめて小生なりに構成要素を定義付けてみると．．．
・売上＝マーケティング力・・・下記三つの力の集大成か？
・案件数＝集客力・・・・・・・販売促進スキル ※販売促進費を要する
・決定率＝販売力・・・・・・・販売スキル ※人材採用・教育費用を要する
・案件単価＝商品力・・・・・・商品開発(パッケージング)スキル ※人材採用・教育、研究開発費用を要する
差し当たり、我々マーケティング・セクションの優先ミッション＝集客力にフォーカスするなら、
まずはハインリッヒの法則（1：29：300の法則）を拠り所として、
・集客数(?)→案件数(300)→商談数(29)→受注数(1)
を掲げ、「受注数」÷「商談数」＝「受注率」を算出、
そこから順に逆引きで『集客目標』を導いてみようと思う。
〜続編〜
マーケティング課の目的と目標
〜過去の関連トピック〜
【セミナー参加】売れて・儲かるマーケティング 戦略と実践
事業計画策定〜その１〜
〜買ってみた本〜
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P.S.
「ハインリッヒの法則」のリンク先をミツエー・リンクスから日経ITProに差替えました。
『大切なのは数字ではない』
数字の遷移・変動による将来予測や仮説構築が目的なんですね。
P.S.
『やまだ』さんのとこで『なぜ、日本のBtoBマーケティングはうまくいかないのか？』を発見してポチッ！
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