なぜ受注できてしまうのか見当がつかないんです

写真と本文はまったく関係ありません。:->


実はここにきて、関与した案件の受注が続き、ちょっとビックリしています。

たまたま？

季節要因？

パイプライン＆フォアキャスト管理をちゃんとやるようになったから？

それとも何か他に理由でも？


キーワードの検索数、サイト訪問者数、問合せ数などなど、セールスリードは前年比で大幅に減ってるんです。

従って、セールス部隊の案件保有数も減ってますし、はじめたばかりのプッシュ施策は、まだ動きを見せる段階ではありません。


結果、母数の減った案件の受注率が劇的に上がったことになってしまうんですが、その成功要因が皆目見当つかないのです…


そりゃ笑い話しでは、

「課長００７が関与したからか？」などと、みんなに失笑されるような戯れ言ものたもうてみたりはしてますがね。


過去一年、これだけ受注がまとまったことがないだけに、何とも不可思議な現象です。


そりゃ当然、失注案件もありますよ。

受注率100％なんて言いませんし、あり得ない話しですし。


で、受失注要因のヒアリングはこれからなので、可能な限り『顧客の声は直接訊け！』を励行してみます。


何せまだ、提案中の見込み在庫の中にも感触のよい案件がたまっているので、そちらのクロージングと平行して、勝手に定義した「ヒアリングの五段活用（順不同）」を進めなければなりません。


■勝てる！？ヒアリングの五段活用

・聞く
・聴く
・訊く
・効く
・利く


↑これ、結構気に入ってます。(爆)


その結果を分析してみて、もし「勝てるシナリオ」とか見つかったりしたら、次はその検証に進みたいものです。


森羅万象、理由はきっとある

みんなそれに気づかないだけ

あるいは、ちゃんと見ようとしていないだけ

表層だけでなく、根底や本質まできっちり見定め、見極めるべし


足りないとこあったら、ぜひぜひご指摘賜りたく

強い営業はチームで動く
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■BOOKデータベースより
顧客のニーズを確実に引き出して、最適なソリューションを提案するために…日本企業が忘れかけている「組織力」こそ最強の営業力を実現する原動力だった。日本の強い営業力を取り戻す具体的な方策が詰まった1冊。
■目次:
第1章 営業力とは「会社の力」そのもの（守るべき「利益と財産」の喪失が営業力を低下させた
企業にはびこる五つの誤解を解く）
第2章 本来の「営業マネジメント」を取り戻せ（「提案型」でなければ埋まらぬギャップ
提案型営業に必要な基本4原則とは
マネジメントに必要な視点を理解しよう
組織戦を支援する、これが本質だ）
第3章 「最強の営業力」を構築するために（個人の力を徹底的に引き上げる
チームと組織の力で決定的に差を付ける
営業力は「現場力と組織連携、マネジメント力」で決まる）
最終章 「心配するな、売れるまでやるから」
参考 営業強化ソリューション「PROナビ」（現場に嫌われないツールにするには―PROナビ営業スタッフの思い
失敗体験もスキルとして取り込む「PROナビ」の概要）
■内容紹介
営業力とは組織力であり、マネジメント力であり、会社の姿を映し出す鏡だ!
本書は、個人の営業スキルではなく、マネジメントや組織連携など日本企業が忘れかけている「チーム営業力」の強化を図るための具体的な方策をマネジメントの視点からわかりやすく解説する。現場に組織への隠れた不満はないのか、上司と部下のコミュニケーションはとれているのか、成果主義を取り違えていないのか。ITベンダーを中心に多くの企業の営業改革を成功に導いてきた著者が、自身の体験から導き出した営業力の強化法を書き下ろす。
■著者について
アスクラボ株式会社 CEO(最高経営責任者)。
1973年、アスクラボの前身であるカワシマ商事を設立。82年よりコンピュータの販売を開始、84年からはソフトウエアの開発を始める。2001年に現社名に変更、コンサルティング事業に注力する。多くの顧客企業の業務内容や要望に応じた最適なシステムの構築から、導入後のサポートを実施。現場+組織連携+マネジメントの「見える化」をしながら、日々の業務を人材育成に変える営業力強化システム「PROナビ」(プロセスナビゲーションシステム)を開発し、顧客への導入コンサルティングから研修サポートまでの陣頭指揮を執る。
雑誌「日経ソリューションビジネス」に2001年から「生き残るための新経営道場」を連載。著書に「新規開拓のためのIT営業プロセスマネジメント」(日経BP社)がある。企業の経営層向け営業力強化セミナー講師としても活躍中。